Pasamos casi toda la vida envueltos en relaciones sociales. En ventas, son la base de tu éxito. Entonces, ¿por qué no perfeccionarlas y generar un ambiente más sano, humano y alineado a tus objetivos personales y de empresa? Las sugerencias que te dejo a continuación no pueden aplicarse siempre en simultáneo y sin pensar. Necesitarás reflexionar sobre tu negocio. Sin embargo, sí pueden ayudarte a vender mejor y, a la vez, a fortalecer y disfrutar de tus vínculos diarios.
1. Honestidad
Puede ocurrir que el entusiasmo en una venta te lleve a ocultar cierta información al cliente o transformarla para que no parezca lo que en realidad es. Esto es un falso atajo. El boomerang (algunos lo llaman Karma) volverá y te dará en toda la cara.
En un futuro cercano tu cliente no solo estará enfadado porque algo no ha funcionado como quería, sino por tu mentira, que desde su visión de rabia tendrá un tamaño desmedido. ¿Realmente ha valido la pena llegar a la venta por ese camino? Piénsalo bien. La honestidad no es solo una cuestión de moral, es también el uso más eficiente de tu energía.
2. No seas pesado
Es mentira que un vendedor necesita invitar a comer a su cliente cada vez que quiere entrar en contacto con él. Existen hoy medios que cumplen muy bien la función de recordar al cliente nuestra existencia: una red como Linkedin, la asistencia a un evento en común, un correo simple, generar contenidos valiosos para su negocio, etc. Utiliza tu creatividad para estar cerca sin molestar.
3. No seas perezoso
Si no lo digo, alguno se excusará en el punto anterior para no hacer prospección. La prospección es una tarea necesaria y una de sus características es interrumpir al posible cliente. Y es que el medio que te vale para promocionarte o recordar tu existencia a un cliente, quizás no sea suficiente para convertir un lead en comprador.
Debes exponerte, conversar, golpear puertas, sentarte cara a cara. Es cierto que cada negocio es un mundo y tampoco afirmo que no puedas cerrar la venta de una obra de ingeniería por videoconferencia. Pero plantéate la visita, que no sea una cuestión de no querer dejar la tibieza de tu silla.
4. Utiliza la alquimia de la queja
El cliente más furioso puede ser tu mejor aliado. Esa persona que montó en cólera, es alguien que tuvo confianza en tu producto o servicio y se siente defraudada. Aprende del maestro de Aikido que se relaja y usa la fuerza de su oponente, no para destruirlo, sino para llevarlo a un estado de tranquilidad similar al suyo, dónde deja de ser rival y se convierte en un igual. Una vez alineados, puedes recuperar la relación. Responde con calma, respeta siempre, trata de ver el problema con los ojos del cliente, comprende por qué llegó a ese estado y ayúdalo a sentirse mejor. Sí, todo eso.
5. Respeta lo pactado
Para ello debes mejorar tu productividad o eficiencia: elabora procesos, utiliza tareas con alertas, sistematiza tu forma de trabajo, organiza tu tiempo. De otra forma, siempre estarás en deuda con alguien a quién ni siquiera recuerdas. Tu palabra debe tener valor. Si algo demora la entrega de un producto, llama y avisa. No caigas en la tentación de pensar: “Seguro que no recuerdan la fecha que dije”. Enfrenta la realidad y cumple. Si prometiste enviar un mail, lo mandas; si aceptaste terminar un documento para un compañero, lo haces.
6. El cliente no siempre tiene razón; tú tampoco
Un conocido empresario acuñó la frase “el cliente es el gerente”. Al poco tiempo, su eficiente negocio se había convertido en un anárquico equipo de respuestas y resolución de conflictos, que nada tenían que ver con las metas de la empresa. Tu organización tiene objetivos y valores. Comprométete con ellos, actívalos y compártelos con el cliente. Esto volverá tu vínculo más predecible y cambiará el “quién gana una discusión” por “cómo resolvemos esto juntos”.
7. Disfruta lo que haces
Deja de repetir que las reuniones son aburridas o que tal persona no te gusta. Te pasa esto porque has perdido toda curiosidad por el mundo. Redescúbrela e invita a las personas a hablar de lo que las apasiona. Mi primer jefe era desaliñado, desorganizado y un poco mentiroso; en realidad, no cumplía muy bien con los seis puntos anteriores. Sin embargo, era un curioso genuino y natural por las historias de la gente. Y un auténtico crack en lo suyo.
Una vez subimos a un taxi para realizar un viaje de más de una hora. Mientras yo me incomodaba con la idea de pasar tanto tiempo a su lado, mi jefe se puso a entrevistar al conductor. El taxista resultó haber sido boxeador, delincuente y pastor evangélico. Todavía recuerdo su historia como una de las más apasionantes que escuché en la vida.
Al llegar a la reunión, nos recibió el gerente de una de las consultoras más grandes del mundo y mi jefe, igual que con el taxista, se lanzó a lo suyo, olvidándose por un buen rato de la venta. Solo diré que, al terminar la reunión, el gerente nos hablaba apasionado de sus investigaciones sobre ovnis. Obviamente, nos llamó para cerrar el negocio.
