En este capítulo empezamos a analizar uno de los libros más importantes de la historia de las ventas: “El vendedor desafiante”. Neil Rackham, autor de «Spin Selling», explica en el prólogo de este libro las cuatro revoluciones en la historia de las ventas.
- La primera revolución, en el siglo XX, dividió a los vendedores en cazadores y agricultores, permitiendo a los mejores vendedores enfocarse en adquirir nuevos clientes.
- La segunda revolución fue la psicología de las ventas, con técnicas como el manejo de objeciones y el uso de preguntas.
- La tercera revolución fue el «Spin Selling«, centrado en la venta consultiva a través de preguntas para identificar problemas y necesidades.
- La cuarta revolución, que tiene a este libro por protagonista, desafió las creencias convencionales y reveló el perfil sorprendente del «vendedor desafiante«, que superóa los otros cuatro tipos de vendedores en la venta de productos complejos.
Comienza a descubrir los conceptos de este libro y su aplicación práctica que, te aseguro, cambiarán tu forma de vender.
ENLACES:
Tercera revolución: Spin Selling. https://bit.ly/3X8Lg3X
Cuarta revolución: El vendedor desafiante. https://bit.ly/3qMGvBj
Accede al texto de este episodio: https://bit.ly/3XcXY1U
Conoce más sobre CalmaLab
CONTACTA:
Oscar Bianchi
Linkedin: https://bit.ly/42gf6Ey
Twitter: https://bit.ly/3IJZvWU
CalmaLab
Web – Contacta: https://bit.ly/3C4NTdG
