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Neil Rackham es autor del aclamado libro y método de ventas “Spin Selling” y fue el encargado de escribir el prólogo de uno de los libros más importantes de la historia de las ventas, “El vendedor desafiante”. En dicho prólogo, hace un recorrido por la historia de las ventas mencionando cuatro revoluciones. Conocerlas y estudiarlas, puede ayudarte a repensar tu situación actual, tanto para mejorar en tus opciones comerciales, como al momento de decidir las estrategias de ventas de tu equipo. 

La Primera Revolución: Cazadores y Agricultores

En el inicio del siglo XX, surgió una división crucial en el sector de los seguros: los cazadores (o productores) y los agricultores (o recolectores). Esta revolución se debió a un investigador anónimo que buscaba resolver el problema del techo de las ventas. Antes, todos los vendedores, sin importar su habilidad, se veían limitados por la gestión de carteras de clientes. La división entre productores y recolectores permitió a los mejores vendedores dedicarse exclusivamente a la adquisición de nuevos clientes, mientras que los regulares y malos vendedores se enfocaron en la gestión de clientes existentes. Esta revolución disparó las ventas en el sector de los seguros y marcó un cambio radical en la forma de trabajar.

La Segunda Revolución: La Psicología de las Ventas

En 1925, Edward K. Strong publicó «La psicología de las ventas», estableciendo técnicas y enfoques clave en ventas, como el manejo de objeciones y el uso de preguntas para determinar las necesidades del cliente. Este libro provocó un gran impacto en el mundo de las ventas y se convirtió en un estándar para las compañías que deseaban sobrevivir y superar a sus competidores.

La Tercera Revolución: Spin Selling

Hacia finales de los años 70, Neil Rackham lideró el estudio más grande sobre ventas jamás realizado. El resultado fue el famoso libro «Spin Selling», que revolucionó las ventas de productos complejos al enfocarse en la venta consultiva. Este enfoque se basaba en hacer preguntas para ayudar a los clientes a identificar problemas y tomar decisiones. El método SPIN, acrónimo de situación, problema, implicaciones y necesidad a resolver, se convirtió en una técnica poderosa para los vendedores.

El Progreso Estable y la Cuarta Revolución

A pesar de los avances en las ventas, la llegada de internet y las herramientas tecnológicas no produjeron una revolución significativa. Las ventas se volvieron más eficientes y profesionales, pero faltaba un descubrimiento que cambiara el juego. Ese descubrimiento llegó en 2011 con el libro «El Vendedor Desafiante» de Matthew Dixon y Brent Adamson. Este estudio exhaustivo, basado en miles de comerciales y empresas líderes, desafió las creencias convencionales sobre los perfiles de vendedores y reveló la categoría sorprendente del «vendedor desafiante».

Los Cinco Perfiles de Vendedores

Dixon y Adamson identificaron cinco categorías de vendedores: 

  • el trabajador, 
  • el creador de relaciones, 
  • el lobo solitario, 
  • el solucionador de problemas, 
  • y el vendedor desafiante. 

Contrario a las expectativas, los vendedores relacionales estudio sorprendió a propios y a extraños porque los vendedores relacionales fueron de los peores en cuanto al éxito de ventas. E, incluso, como veremos más adelante, se mostraron claramente impotentes en contextos adversos. Y la segunda sorpresa fue la aparición de una categoría que nadie esperaba y que se llevaba todos los premios: claro que sí, el vendedor desafiante.

Seguiremos avanzando con el análisis de este libro. Si quieres conocer más sobre CalmaLab, puedes leer este post. También puedes escuchar el podcast basado en este texto en todas las plataforamas de audio.

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