El vendedor desafiante I: revoluciones de las ventas

En este capítulo empezamos a analizar uno de los libros más importantes de la historia de las ventas: “El vendedor desafiante”. Neil Rackham, autor de «Spin Selling», explica en el prólogo de este libro las cuatro revoluciones en la historia de las ventas. 

• La primera revolución, en el siglo XX, dividió a los vendedores en cazadores y agricultores, permitiendo a los mejores vendedores enfocarse en adquirir nuevos clientes. 
• La segunda revolución fue la psicología de las ventas, con técnicas como el manejo de objeciones y el uso de preguntas. 
• La tercera revolución fue el «Spin Selling«, centrado en la venta consultiva a través de preguntas para identificar problemas y necesidades. 
• La cuarta revolución, que tiene a este libro por protagonista, desafió las creencias convencionales y reveló el perfil sorprendente del «vendedor desafiante«, que superóa los otros cuatro tipos de vendedores en la venta de productos complejos.

Comienza a descubrir los conceptos de este libro y su aplicación práctica que, te aseguro, cambiarán tu forma de vender.

ENLACES:

Tercera revolución: Spin Selling. ⁠https://bit.ly/3X8Lg3X⁠ 

Cuarta revolución: El vendedor desafiante. ⁠https://bit.ly/3qMGvBj⁠

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