CalmaLab

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CalmaLab es un espacio de investigación para la mejora del rendimiento y el bienestar laboral, enfocado principalmente en el trabajo comercial. Parece paradójico que el incremento del rendimiento y el bienestar vayan de la mano, ya que muchas veces asociamos el primero a una fuerte tensión, preocupación e, incluso, estrés. Sin embargo, esta intuición es incorrecta y los resultados científicos van comprobando que tales síntomas afectan negativamente a la salud, al desempeño de las personas y a la rentabilidad de las empresas.

Como iremos viendo, el mejor rendimiento se logra con estados mentales saludables, de ahí que eligiéramos la palabra “Calma” como identidad. Y esto se comprende mejor al responder a una pregunta fundamental: ¿Cómo estamos viviendo?

Cómo vivimos

Vivimos en entornos saturados por la ansiedad y la preocupación. Según el último informe de la Junta Internacional de Fiscalización de Estupefacientes (JIFE), dependiente de Naciones Unidas, España es el país que más benzodiacepinas o ansiolíticos consume del mundo. En 2021, últimos datos registrados, unos cinco millones de habitantes, el 11% de la población española consumieron algún ansiolítico al día. Y peor, en 2022 se disparó el consumo de ansiolíticos, llegando a consumirse en una de cada cuatro familias (XII Barómetro de las Familias 2023). Esta preocupante situación se repite en la mayoría de los países del mundo avanzado, especialmente potenciada por los años recientes de encierro, pandemia e incertidumbre laboral. ¿Podríamos entonces pensarnos como una sociedad padeciente? Entendemos que sí.

Una de las mejores definiciones al respecto es la de Marian Rojas-Estapé. La reconocida psiquiatra y divulgadora española, califica a este siglo como el de la inflamación. Nuestra salud se ve seriamente perjudicada por pensamientos negativos, una inclemente voz interior y un miedo que nos bloquea. Los estados de estrés soportados y mantenidos, los estados de intoxicación por cortisol, nos inflaman y están presentes en el 80-90% de las enfermedades crónicas, alterando la microbiota, la piel y las hormonas.

Foto de Vlada Karpovich

Por su parte, Susan David, una de las psicólogas de mayor fama mundial en el campo de la gestión emocional y la psicología del bienestar, afirma que vivimos en un estado intenso de estrés y ansiedad, debido a factores como “la incertidumbre económica, la inseguridad laboral, la sobrecarga de información y la desconexión social”. Y advierte sobre la necesidad de gestionar el estrés y la ansiedad para prevenir problemas de salud mental.

Aquí es donde el concepto de “calma” cobra sentido, porque nos permite referir tanto a un estado deseable de llegada, como a una práctica cotidiana, basada en pequeñas pero efectivas acciones que nos liberen del estrés y la inflamación que nos agobian.

¿Qué es la calma?

La calma es más un estado mental que físico y no se parece en nada a ciertas connotaciones asociadas a la inacción, como la pereza o la pasividad; ya que estas actitudes son acompañadas por emociones negativas y pueden derivar en problemas mayores como la apatía, la melancolía o la depresión.

La calma, por el contrario, es una experiencia de bienestar y resistencia ante situaciones externas adversas. Por tanto, quien genera un estado de calma, crea también un espacio personal de autoprotección y evita las problemáticas consecuencias de reaccionar impulsivamente a las emociones extremas. En palabras de Bárbara Fredrickson, psicóloga norteamericana que ha hecho valiosos aportes a la psicología positiva, la calma es un “estado de equilibrio emocional y cognitivo, caracterizado por la presencia de emociones positivas, una mente clara y un sentido de paz interior».

Por su parte, Jon Kabat-Zinn, investigador especializado en la gestión del estrés y la práctica de mindfulness, dice que “la calma es una experiencia profunda de paz y serenidad que se logra cuando aprendemos a prestar atención de manera consciente y sin juzgar a nuestros pensamientos, emociones y sensaciones corporales». Kabat-Zinn profundiza su definición: “La calma es la capacidad de permanecer en un estado de aceptación, compasión y amor hacia uno mismo y hacia los demás, incluso en medio de las situaciones más desafiantes”.

Es inevitable, ante estas palabras, pensar en Mihaly Csikszentmihalyi, creador de la teoría del Flujo, que también ha definido a la calma: “Se trata de un estado de fluidez emocional, en el que las emociones negativas no dominan la experiencia subjetiva y se experimenta una sensación de bienestar».

Del estrés a la calma en el trabajo

El viaje del estrés a la calma exige esfuerzo, estudio y compromiso. Ese es uno de los objetivos de CalmaLab: reconocer en la vida cotidiana las situaciones que nos provocan mayor estrés, ansiedad y preocupación y encontrar métodos y técnicas para recuperar la armonía con nosotros mismos y con los demás, sin importar lo compleja que resulte la situación que debemos enfrentar.

Y para este camino de conocimiento, entre todos los grupos sociales en los que participamos los seres humanos, hemos elegido el ámbito laboral porque:

  • Pasamos allí gran parte del tiempo; por lo tanto nos condiciona más que otros ámbitos.
  • No permite evitar las situaciones estresantes evadiéndonos o alejándonos (Por ejemplo, si nos genera tensión la relación con un jefe, no podemos dejar de verlo).
  • El propio funcionamiento de los mercados y las organizaciones, con su lucha contra la incertidumbre y la imposición de obligaciones y objetivos, funciona como una máquina perfecta de distribución de estrés, ansiedad y preocupación.

Como se evidencia, tanto a nivel personal como organizacional, necesitamos trabajar de manera consciente para generar espacios de convivencia saludables. Estos espacios pueden ser la base de un mejor desempeño individual y grupal, que posibilite a las personas alcanzar sus metas sin deteriorar su salud, aportando un valor real con su trabajo. En tanto, las compañías, beneficiadas con este rendimiento, invertirán en mejores ambientes de trabajo. Se trata de una práctica y un compromiso de conjunto que persigue a la vez el bienestar laboral y el éxito comercial.

Foto de Vlada Karpovich

El enfoque de las ventas

Dentro del ámbito laboral, nuestro foco estará puesto en las ventas.

  • Primero, porque es la especialización a la que nos hemos dedicado laboral y académicamente. Es lo que conocemos y donde podemos aportar más valor.
  • Segundo, porque es una de las profesiones que se encuentra vinculada más significativamente con el estrés. 1Un estudio publicado en la revista «International Journal of Stress Management» en 2004 (Glomb, T. M., Kammeyer-Mueller, J. D., & Rotundo, M) encontró que los vendedores experimentan mayores niveles de estrés y ansiedad que los trabajadores de otras profesiones. Otro estudio publicado en la revista «Industrial Health» en 2010 (Ahola, K., Hakanen, J., Perhoniemi, R., & Mutanen) detectó que los vendedores experimentan mayores niveles de estrés psicológico que los trabajadores de oficina. El estudio sugiere que esto puede deberse a la naturaleza competitiva de la profesión de ventas y a la presión de alcanzar objetivos de venta.
  • Tercero, porque entendemos que es el área clave de éxito en cualquier organización, ya que la empresa que no vende, desaparece, sin importar que se trate de una fábrica de aviones, una empresa tecnológica o un food truck.
  • Cuarto, porque las reflexiones hechas desde el punto de vista de las ventas son extrapolables al conjunto de los trabajadores. De un modo u otro, todos estamos involucrados en prácticas similares a las del comercial, donde debemos persuadir, empatizar o educar a otras personas para alcanzar ciertos objetivos.

 

En el área comercial nos pondremos más técnicos, con la intención de estudiar, divulgar y desarrollar conocimientos sobre ventas:

  • Reflexionaremos sobre el proceso comercial en su conjunto y sobre cada una de sus fases: la prospección y búsqueda de nuevos clientes, el cliente ideal para ayudar a calificar oportunidades, estrategias de negociación y cierre, fidelización y repetición de la venta.
  • Abordaremos diferentes estilos de venta y de vendedores. Estas clasificaciones y tipologías nos ayudarán a entender qué tipo de perfil es el adecuado para cada momento o cómo mejorar nuestra estrategia de ventas según condiciones particulares, por ejemplo, si vendo un producto, un servicio o una solución compleja; si vendo en un mercado vertical; si tengo oportunidad de repetir la venta, etc.
  • Trataremos temas esenciales para la venta, como la comunicación efectiva, la forma de relacionarse con clientes difíciles, la relación del área de ventas con el resto de la compañía, el liderazgo o la contratación, manejo y gestión de un equipo de ventas.
  • Comentaremos la literatura existente, autores clásicos como Dale Carnegie, Og Mandino o Neil Rackham; y los nuevos: Grant Cardone, DixonAdamson o Jeffrey Gitomer.

En resumen, nos interesa que las personas ganen conocimiento profesional sobre ventas y se conviertan en mejores profesionales, sin descuidar nunca su bienestar laboral. Para ello será necesario regresar al lugar de claridad y de emociones positivas que nos posibilita el estado de calma. Y para acceder a ese estado de calma, deberemos avanzar en nuestro desarrollo personal.

Ventas, trabajo y desarrollo personal

Una práctica concreta en la que las ventas, el trabajo y el desarrollo personal muestran su inevitable integración es la de la productividad, entendida como la capacidad de trabajar de manera eficiente y de manejar las tareas y responsabilidades de manera organizada y sin estrés.

David Allen, referente en este campo, dice que se necesita una mente clara y tranquila para poder tomar decisiones efectivas y gestionar las tareas de manera eficiente. Y Tim Ferris, autor de «La semana laboral de 4 horas«, lo confirma al destacar que cuando se está estresado y ansioso, se pierde tiempo y energía en pensamientos y acciones que no contribuyen a los objetivos importantes. Por lo tanto, para ser productivos, es necesario cultivar la calma y la concentración en las tareas clave.

Como enfatiza Steven Covey, autor del memorable “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, defendemos la necesidad de establecer una visión clara de la vida y los objetivos personales, y luego trabajar en torno a esa visión para crear un equilibrio entre el trabajo y la vida personal. En esta visión, una persona altamente efectiva es aquella que tiene una clara comprensión de su propósito en la vida y que trabaja en torno a ese propósito para lograr una mayor satisfacción y felicidad en su vida personal y profesional.

Me parece una buena manera de cerrar este artículo introductorio a lo que será CalmaLab. Confiamos en que podamos aportar desde aquí un poco de inspiración para quienes intentan alcanzar su estado de flujo en la práctica de las ventas. Ese estado ocurre, según Csíkszentmihályi, cuando una persona realiza una actividad desafiante pero a la vez se encuentra en su zona de confort, lo que permite que la persona se sienta completamente inmersa y comprometida con la tarea sin experimentar estrés o ansiedad. Creemos que sí.

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