No descubro nada si digo que vender es una actividad exigente. A diario nos enfrentamos a la ardua tarea de conseguir nuevos clientes y acuerdos rentables. Y cuando la prospección no produce los resultados esperados o las ventas no se concretan, experimentamos frustración, sin excepción.
Es natural, es humano. Otra cosa es qué hacemos con esa emoción; porque ante el mismo hecho podemos iniciar una carrera ascendente de tolerancia y resistencia ante las dificultades y la frustración o podemos hundirnos poco a poco en un ciclo interminable de esfuerzos sin recompensas, que nos acarreará consecuencias más graves. Optar por un camino o por el otro es una cuestión de elección.
Albert Ellis y Robert Harper escribieron un libro que ya es un clásico de la psicología: “Una nueva guía para una vida racional”, que nos acercará a una solución posible. Allí exponen que las personas, en nuestra relación con el mundo, experimentamos la secuencia (O) A-B-C:
- O: Objetivos y valores. Lo que perseguimos en el mundo, lo que deseamos obtener y disfrutar.
- A: Experiencias activadoras o adversidades. Aquello que interfiere o impide que alcancemos los objetivos (O).
- B: Creencias e ideas acerca de las adversidades (A).
- C: Resultados o consecuencias. Sentimientos y comportamientos que surgen de la interacción entre A y B.
Es decir:
- Perseguimos un objetivo (O), pero una situación adversa se opone (A),
- entonces se activan nuestras ideas y creencias respecto a ello (B) y,
- como resultado, nos sentimos y actuamos de tal o cual forma (C).
Fieles discípulos de Epicteto, los autores nos muestran con esta secuencia que “las personas no se alteran por las cosas, sino por la visión que tienen de ellas”. Donde “las cosas” serían las adversidades de A; la visión sería B y la alteración, C.
¿Cómo lo aplicamos a la frustración en las ventas?
Ellis y Harper marcan una diferencia tajante entre la frustración, por un lado, y la angustia, desdicha y depresión que pueden seguirle. Supongamos que llevamos semanas o meses prospectando y sin vender. Nos sentimos frustrados, de la misma manera que se frustraría un equipo deportivo que no consiguiese victorias en sus primeros encuentros. Sin embargo, estamos al borde de un abismo, no cayendo por él.
En ese instante, y a cada instante, podemos elegir entre dos caminos opuestos (dos opciones de creencias e ideas -B-):
- Permitimos y contribuimos a que nuestra moral se desmorone, perdemos confianza, nos enfadamos con el trabajo y con el mundo. Es decir, nuestro diálogo interno (y externo) se abandona a la queja, a las excusas y al miedo.
- Reconocemos que hay algo que no va como esperábamos y tomamos decisiones racionales para cambiarlo. Utilizamos nuestra energía mental para elegir nuevas alternativas, redoblar esfuerzos o cambiar de tarea (de zona, estrategia, de equipo, de trabajo).
Al primer grupo de ideas los autores lo llaman “irracionales” y al segundo, “racionales”. Las principales diferencias entre ambas es que las irracionales son de todo o nada, dan lugar a estados negativos de inmovilidad e impiden evaluar sensatamente lo que está ocurriendo en la realidad. Las racionales, por el contrario, reconocen un problema y permiten tomar decisiones para resolverlo, es decir, no funcionan como un falso optimismo. Optando por decisiones racionales produciremos pensamientos beneficiosos que, necesariamente, se asociarán a emociones de la misma calidad[1].
Recomendaciones para superar la frustración
Los autores nos dan algunas sugerencias para apoyar las ideas y actitudes racionales respecto a la frustración y, todas ellas, son aplicables a las ventas:
- ¿Se trata de un problema real o somos nosotros quienes lo estamos etiquetando así? Por ejemplo, es habitual que entre vendedores que están experimentando frustración compartan comentarios negativos hacia la empresa o el mercado y creen monstruos donde en verdad no hay nada.
- ¿La situación puede cambiar? Empéñate con todas tus fuerzas en hacerlo. Nunca te rindas. Aquí mencionan la frase de la oración de Alcohólicos Anónimos: «Señor, danos valor para cambiar lo que podemos cambiar”.
- Si la frustración se origina en una situación sin solución, acéptala con dignidad y elegancia. Al fin, tu rabia y desesperación tampoco lograrán cambiar la realidad. Aquí refieren otra de las frases de la oración de AA: “Señor, danos la serenidad para aceptar todo lo que no podemos cambiar”.
- Si te sientes frustrado porque has trabajado muy duro y tus resultados no son los que esperabas, pregúntate: ¿Me matará la frustración? Difícilmente. ¿Me provocará dificultades? Sí, algunas. Más motivos para que no me genere molestias y dificultades yo solo sumando a ello pensamientos autodestructivos.
- No caigas en la trampa de pensar que esto no debería estar ocurriendo. Te conducirá a juicios extremos e irracionales. Simplemente asume que está sucediendo y enfócate en las soluciones posibles.
- Bonus track: al realizar esta introspección permanente ante el primer indicio de pensamientos o emociones negativas, no damos lugar a la mente para que nos acribille con sus cavilaciones negativas. Le quitamos su espacio de trabajo.
En resumen, desde este punto de vista se plantea que no son las personas y los acontecimientos externos los que producen la angustia, desdicha o depresión a la que te ha llevado tu mala racha de ventas, sino tus propias creencias irracionales sobre tus resultados y la realidad.
Desde la concepción racional de Ellis y Harper, hay que entender que las dificultades y frustraciones serán constantes en nuestra vida. Por tanto, al dominar y aplicar estas técnicas a los problemas cotidianos, nos fortaleceremos e incrementaremos nuestra tolerancia a la adversidad. Y, acaso, ¿hay muchos objetivos en la vida más valiosos que ese?
[1] “(…) los seres humanos sentimos por regla general del mismo modo en que pensamos” y viceversa. Del mismo libro, página 32.
